L’importanza di entrare in sintonia con gli imprenditori: oltre i numeri delle PMI

di Arduino Donaggio e Guido De Pace

Ha registrato notevole interesse il recente convegno organizzato da Alysiance sul tema “Oltre i numeri delle PMI, gli aspetti qualitativi che contano davvero”; all’evento hanno preso parte oltre 120 professionisti del mondo imprenditoriale, consulenziale e finanziario. Sette gli autorevoli relatori, provenienti dalla finanza e dalla consulenza, che hanno condiviso le loro esperienze e analisi sui fattori “sensibili” che oggi influenzano maggiormente le decisioni di finanziamento e investimento. Alla fine degli speech era chiaro alla platea come, al di là dei puri dati economico-finanziari, sia fondamentale comprendere gli aspetti qualitativi, umani, organizzativi e operativi che in una piccola/media impresa l’imprenditore riesce a mettere a supporto della vision. La conclusione, emersa trasversalmente da tutti gli interventi, è stata quella che ha dato centralità alla capacità dell’imprenditore di essere percepito come persona di capacità, valore e visione, al di là dei numeri di bilancio.

Come sottolineato dalle brillanti moderatrici, la Prof.ssa Serena Morricone (Associate Professor of Financial Accounting & Analysis presso SDA Bocconi) e la Dott.ssa Rita Lombardo (Area Manager Private Banking di UniCredit), valutare un’impresa significa soprattutto capire chi la guida, le sue potenzialità ma anche gli immancabili punti di debolezza.

I contributi dei relatori: visioni complementari

“Dove c’è un imprenditore c’è un sogno! Ma poi quel sogno va reso reale. E invece spesso accade che a fronte di ingenti sforzi l’azienda non venga premiata in termini di risultati. Perche accade? accade perché la visione dell’imprenditore non è perfettamente integrata alla strategia o perché a una buona strategia non corrisponde un’adeguata organizzazione. Comunicare correttamente, condividere e presidiare le diverse aree aziendali è spesso il tallone d’achille di uomini che vedono funzionare tutto nella loro testa, essendo uomini di visione. Fortunatamente esiste una metodologia quasi scientifica per fare emergere questo tipo di incongruenze: questo approccio si basa sulla capacita di fare più domande in modo libero e quasi “sfacciato” ma con un approccio di reale interesse e partecipazione”. Così Maurizio Papa, Business Trainer & Coach della Maurizio Papa Business Academy, ha introdotto il tema del giorno, evidenziando come il successo aziendale dipenda dalla capacità dell’imprenditore di condividere efficacemente le strategie con tutta l’organizzazione, creando allineamento e motivazione.

Il primo intervento a impronta “finanziaria” ha subito acceso l’attenzione la platea. Tiziana Campanella, Head of Commercial & Corporate Banking Underwriting di Banca Ifis, ha illustrato l’approccio innovativo della banca basato sul superamento della logica delle garanzie tradizionali a beneficio di una vera analisi prospettica, che parte dalla comprensione profonda delle potenzialità dell’imprenditore e del suo business model.“Nel 2024 abbiamo conseguito un utile netto ancora in crescita rispetto all’anno precedente e un indice di solidità CET1 del 16% (ampiamente superiore ai requisiti patrimoniali minimi richiesti dalle autorità di controllo), superando in modo significativo gli obbiettivi del nostro piano industriale. L’attività della banca per le PMI si basa su competenze collegate al prodotto storico del factoring evolutesi poi in attività di corporate banking a 360 gradi. Oggi più che mai contano i KPI’s aziendali ma bisogna avere la capacità di “far proprio” il business model dell’azienda e ponderare la qualità e la managerialità della governance. La minaccia dei cambiamenti legati alla globalizzazione è sempre dietro l’angolo e interrogarsi sul grado di resilienza di un’azienda è oggi fondamentale”.     

Roberto Ippolito, Head of the Investment Team & Managing Director di Clessidra Group, ha posto l’accento sull’importanza cruciale della valutazione del management nelle decisioni di investimento. Per Clessidra, i cui investimenti prescindono spesso da garanzie reali, le qualità del team dirigenziale è spesso il vero driver di successo delle operazioni. “I nostri interventi sulle aziende prevedono anche forme miste di equity e debito, acquisendo sia partecipazioni di maggioranza che di minoranza. In questo quadro, è evidente che il profilo dell’imprenditore e dei suoi manager venga prioritariamente preso in esame, affinché i nostri investimenti possano beneficiare di un elevato grado di continuità aziendale, soprattutto in assenza di garanzie reali” 

Gianpaolo Piattella, Senior Portfolio Manager di Tenax Capital, ha incuriosito molto l’uditorio facendo riferimento allo sforzo di riconoscere aziende talentuose; la vera sfida è saper valutare rapidamente e con precisione analitica le potenzialità di imprenditori anche poco noti. Metodo, intuito ed esperienza hanno permesso negli anni di individuare e finanziare veri talenti. “Per le PMI oggi potrebbero esserci problemi legati alla concentrazione del credito da consolidamento bancario e alla conseguente e progressiva riduzione dei plafond disponibili. In tal senso, organizzazioni come la nostra hanno un ruolo determinante per garantire continuità nell’approvvigionamento di risorse finanziarie: la prima cosa che siamo soliti valutare è la storia aziendale, le principali tappe dell’evoluzione di un’azienda, i risultati conseguiti ma anche le difficoltà superate nel tempo. La capacità dell’imprenditore di farsi carico dei rischi nel tempo e di assumere decisioni strategiche vincenti ci convince più di altri aspetti, perché ciò ha un impatto positivo sul posizionamento strategico, sull’organizzazione commerciale, sui rapporti coi fornitori e su altri elementi della catena del valore” 

Paolo Pescetto, Founder and CEO di Red Fish Kapital, col suo stile friendly e nel contempo rigoroso, ha descritto la strategia di investimento della holding, la cui scommessa è orientata a scoprire e valorizzare società ancora sconosciute al mondo degli investitori alternativi, sia attraverso minibond che con operazioni di equity. Aver raccontato casi di grande successo unitamente a casi di errori di valutazione, ha permesso alla platea di comprendere un tratto distintivo di ogni intervento: saper ammettere successi ed errori come strumento per acquisire credibilità umana, manageriale e imprenditoriale anche agli occhi degli investitori. “Nasciamo nel 2012 siamo diventati player attivi nel mercato dei capitali a supporto delle piccole e medie aziende italiane, effettuando investimenti sia in equity che con debito. Ci piacciono le realtà “familiari” in cui l’imprenditore comprende l’importanza di farsi affiancare da organizzazioni professionali in grado di aiutarlo nella crescita. Comprendere le potenzialità di un’azienda non è mai semplice dal punto di vista degli investitori: in passato ci è capitato di supportare aziende che ci hanno convinto e sono cresciute molto rapidamente, altre volte abbiamo detto no ad imprenditori che poi si sono dimostrati – con nostro rammarico squisitamente professionale – altrettanto capaci ed in grado di crescere per vie alternative”

Alessandro Mallo, Head of Minibond e Basket Bond di UniCredit, ha illustrato come – grazie alla profonda conoscenza e penetrazione del territorio del gruppo bancario, UniCredit sia riuscita a strutturare operazioni di minibond a condizioni competitive con garanzia MCC, ricollocando anche diverse emissioni presso terzi investitori.“Dal 2017 abbiamo sottoscritto 228 minibond per quasi 1,3 mld di controvalore, fornendo alle PMI provvista a lungo termine a costi competitivi e contribuendo alla generazione di valore grazie alla visibilità e al ritorno reputazionale che un’emissione obbligazionaria porta con sé. Cresce l’interesse per i c.d. basket bond, veri e propri portafogli di minibond emessi da aziende appartenenti alla medesima filiera e/o alla medesima connotazione territoriale, strumenti peraltro garantiti da istituti specializzati (come Mediocredito Centrale, per esempio) che – eseguendo una propria istruttoria parallela e indipendente – conferiscono ulteriore conferma della qualità dell’operazione. La strutturazione del business plan con una forte impronta ESG può rappresentare un valore aggiunto ed è un elemento chiave di successo, così come abbiamo già sperimentato con alcuni nostri clienti”      

Il giro di interventi è stato chiuso da Lorenzo Coletta, Head of Minibond e Basket Bond di MCC,  che ha evidenziato il ruolo cruciale di Mediocredito Centrale nel sostenere le PMI, con particolare attenzione al Mezzogiorno, dimostrando come anche nelle regioni meridionali esistano significative opportunità di investimento e crescita. Una vocazione sociale, unita all’orgoglio di aver saputo fare sempre operazioni di valore. “Siamo fondamentalmente una istituzione di garanzia di derivazione pubblica con la mission di sostenere le imprese a più livelli. Siamo molto attenti a temi come l’Ambiente, la Sostenibilità, l’Impatto Sociale sui territori, in linea con le direttive comunitarie che attribuiscono ai principi ESG un valore intrinseco di maggiore resilienza e di crescita sostenibile. Il livello di managerialità passa anche da come l’azienda si pone rispetto a queste tematiche, con riferimento alla governance, alla trasparenza dei processi aziendali, all’intera supply chain”. 

Sette testimonianze, una convergenza: ci vuole coerenza tra strategia e organizzazione

Alla fine del convegno, a tutti i presenti erano chiare due cose:

• Gli operatori finanziari sono sempre alla ricerca di PMI da supportare con i propri capitali, con strumenti e modalità diverse e complementari.
• L’accesso al credito e al mercato dei capitali, gli operatori finanziari lo perseguono andando anche oltre l’analisi numerica tradizionale. Resta importante comprendere la visione dell’imprenditore, la qualità del management, la sostenibilità del business model. Tutti elementi decisivi per distinguere le aziende con reale potenziale di crescita sulle quali investire. Per questo è determinate che l’imprenditore si dia una strategia solida e un’organizzazione efficiente, presidiando in modo coerente tutte le aree aziendali.

Alysiance, in linea con questa visione, si pone l’obbiettivo di creare un ponte tra l’impresa e le diverse opportunità di approvvigionamento dei capitali, adottando un approccio che integra analisi quantitative rigorose con la comprensione, l’efficientamento e la valorizzazione di aspetti qualitativi che rappresentano il vero valore aggiunto del successo imprenditoriale. Una mission, quella di Alysiance, che il convegno ha confermato di centrale importanza per il reperimento di risorse per la crescita delle PMI , vero motore del nostro ecosistema.